Робота з лідами та позиціонування бізнесу: ТОП поради для підприємців

Хьюстон, у нас є ліди! Що з ними робити?

«Я бачу еліксир успіху так – це чітке уявлення про мету, детальний план дій та рішучість втілити все це в життя».

Ніхто не буде сперечатися, що у сучасному світі процес покупки змінився. Покупців постійно бомбардують рекламою, надокучливими акціями та безмежним вибором товарів. У такому середовищі компанія має єдиний шлях до успіху – виділитися.

Правила гри змінились. І дуже серйозно.

Бізнес більше не може розраховувати на масовану рекламу та стратегії «один розмір підходить всім». Йдеться більше не про пошук клієнтів, а про те, щоб знайшли вас . Проте, якщо ваша маркетингова команда виконала роботу досить добре, щоб її справді знайшли, праця ще далека від завершення – вона лише розпочалася! 

Компаніям потрібно навчитися постійно будувати відносини з окремими клієнтами. Мало просто продавати продукт – бізнес має задовольняти потреби аудиторії. Але не правильно достукатися до них, використовуючи доступні канали, потрібно достукатися до них так, як вони хочуть.

Необхідно привертати увагу, надаючи цінний контент, ідеї та, найголовніше, рішення. Дуже важливо знати, що, навіть якщо продукт ідеальний, ніхто не купить його, якщо про нього ніхто не знає.

Робота з лідами: «ХАК ПоТоКу Клієнтів»

У будь-якому бізнесі відстеження потенційних клієнтів має важливе значення для успіху. Проте річ не лише у встановленні контакту з потенційними клієнтами. Генерація лідів важлива, але у тандемі з іншими діями. Йдеться про побудову відносин, забезпечення цінності і, зрештою, про укладання угод. І тут допоможе метод «ХАК ПоТоКу Клієнтів». Він складається з чотирьох ключових етапів, кожен з яких спрямований на оптимізацію роботи з клієнтами на всіх рівнях їхнього життєвого циклу:

1. Лідогенераційний тиск

• Ідея: Активне залучення потенційних клієнтів через креативні маркетингові кампанії.
• Інструменти: Використання соціальних мереж, таргетованої реклами, вірусних кампаній.
• Мета: Створення потоку зацікавлених лідів, який живить подальші етапи процесу.

2. Конверсійний буст

• Ідея: Ефективне перетворення лідів на постійних клієнтів через застосування цілеспрямованих стратегій.
• Інструменти: Персоналізовані пропозиції, тестові покупки, демо-версії продукту.
• Мета: Максимізація конверсії лідів у клієнтів, забезпечуючи стабільне зростання клієнтської бази.

3. Лояльність 2.0

• Ідея: Підтримка та покращення відносин з існуючими клієнтами через інноваційні підходи.
• Інструменти: Програми лояльності, регулярні оновлення, персоналізовані сервіси.
• Мета: Забезпечення довгострокової лояльності клієнтів та зниження відтоку клієнтської бази.

4. Реанімація

• Ідея: Відновлення зв’язків з втраченими клієнтами через персоналізовані пропозиції та спеціальні акції.
• Інструменти: Ретаргетинг, спеціальні акції, індивідуальний підхід.
• Мета: Повернення клієнтів, які залишили компанію, стимулюючи їх до повторних покупок.

Хто ми або «Позиціонування»

Що таке бренд? Як його створити? Як стати помітним для клієнта? Хто наша цільова аудиторія? Чим ми відрізняємося від конкурентів? Всі ці питання так чи інакше задають засновники стартапів. І всі вони про позиціонування компанії. Все зводиться до одного: як перетворити ліда в клієнта?

Ефективна стратегія позиціонування не тільки визначає масштаб комунікаційної стратегії бренду, але й забезпечує чіткий напрямок для всього творчого контенту, зрештою визначаючи, що є вашим брендом.

Думайте про це як про дороговказ, покликаний допомогти вам виділити свій бренд на тлі конкурентного середовища, а також дати вам основу, необхідну для того, щоб ваші клієнти також відчули цю різницю.

Запам’ятайте що будь-який клієнт, який звертає увагу на ваш стартап, завжди ставитиме ці запитання! Вони завжди крутяться в голові клієнта, навіть якщо він не озвучує їх! Він думає про них і йде, нічого не купивши, бо не побачив у ваших комунікаціях відповіді на ці запитання. 

Спробуйте сформулювати відповідь на просте і найпопулярніше запитання просто зараз:

Чому я повинен купити саме у Вас?

На старті бізнесу, критично мати чітку відповідь на це питання. Якщо вам важко відповісти на нього, можливо, варто трохи відтермінувати запуск проекту. А якщо відповідь є, не поспішайте, і перевірте її на якість.

Чек лист з перевірки якості вашої відповіді

1. Оригінальність перш за все 

Приклад: Якщо всі на ринку повідомляють: «Ми гарантуємо якісний сервіс і задоволення клієнтів», скажіть: «Наша команда зосереджена на індивідуальному підході до кожного клієнта і забезпечує персоналізовані рішення».

2. Ваша відповідь важлива для клієнта.

Приклад: Коли ми запускали нашу WOW ялинку, ми гарантували, що наші новорічні ялинки є максимально екологічними. Це було дуже важливо для наших клієнтів, які прагнуть святкувати Різдво з дбайливим ставленням до навколишнього середовища.

3. Ваша відповідь чітка та зрозуміла (тут уважно!). 

Приклад: На жаль, багато підприємців недооцінюють важливість чітко сформульованої відповіді на питання «Чому ви?». З мого досвіду 500 бізнес розборів, 80% власників бізнесу дають базові відповіді: «У нас дешевше» або «У нас зручніший сайт».

Однак такі відповіді не працюють. Більшість конкурентів використовують схожі фрази, тому ваш бізнес не виділяється на фоні інших. Потенційні клієнти не розуміють, чим ви кращі за конкурентів і чому їм варто вибрати саме вас.

Сказати «дешевше» – це не те саме, що «на 20% дешевше». Люди не купують просто товари або послуги, вони купують вирішення своїх проблем та задоволення своїх потреб. 

4. Ваша відповідь тільки щира правда (тільки так!).

Приклад: «Так ми стартап. Ми 1 рік на ринку, але за цей короткий час ми змогли стати експертами в своїй ніші».

5. Ваша відповідь повинна розбудити  

Приклад: Своєю роботою у KIYSERVICE ми продовжуємо життя побутових приладів, щоб вони не витрачали зайві гроші на купівлю нових.

6. Відповідайте чітко та переконливо 

Приклад: Я провів більше 500 бізнес розборів і допоміг підприємцям знайти точку росту, і допоможу Вам, бронюйте зустріч тут.

7. Важливо, щоб ваша відповідь була короткою.

Приклад: Люди зазвичай не слухають або не читають довгі тексти і рекламу. Ось лайфхак: якщо ви перерахуєте 3 причини, чому клієнти повинні купувати у вас, почніть з останньої. Це приверне і збереже їхню увагу, оскільки після першої люди часто втрачають інтерес.

8. Відповідь має запам’ятовуватися.

Приклад: Це досягається двома способами. Перший — мати чітку і коротку фразу, що «вбиває». 

Важливо не тільки часто повторювати своє позиціонування, але й вбудовувати його у всі рекламні матеріали та комунікації, щоб воно залишалося в пам’яті аудиторії.

Виховання потенційних клієнтів подібно до пошуку ідеального побачення. Перше враження важливе, але його недостатньо. Потенційні клієнти не погодяться співпрацювати з вами лише тому, що ви маєте привабливий сайт або пакування продукту. У них є вибір та багато інших варіантів, і їм потрібно знати, чому слід піти саме з вами. Клієнтам необхідна постійна увага та доказ того, що ви той, хто їм потрібен у житті.

Інвестуючи час і зусилля у виховання потенційних клієнтів, ви зможете створити лояльних клієнтів, які будуть приносити вам прибуток протягом багатьох років.