Маркетинг та продажі на серветці. Частина 1. Ємність ринку: як оцінити потенціал і прибутковість бізнесу?

Маркетинг та продажі на серветці. Частина 1. Ємність ринку: як оцінити потенціал і прибутковість бізнесу?

Дуже простою мовою 

У чому відмінність між маркетингом і продажами? Маркетинг – це як рибалка: ти готуєш наживку, вибираєш місце для лову, закидаєш вудку і чекаєш ?. Продажі – це підсікання риби: коли вона клюнула, ти активно дієш, щоб витягнути її. Маркетинг готує грунт, а продажі збирають урожай.

Маркетинг охоплює ширше поняття, тоді як продажі є його складовою частиною.

Ємність ринку: як оцінити потенціал і прибутковість бізнесу?

Ємність ринку – це загальний обсяг товарів або послуг, який споживачі готові придбати за певний період часу. Це ключовий показник для будь-якого бізнесу, оскільки він допомагає оцінити потенціал зростання та визначити свою частку на ринку.

Чому важливо оцінювати ємність ринку?

• Допомагає скласти реалістичні бізнес-плани та визначити цілі.
• Залучає інвесторів, демонструючи потенційну прибутковість.
• Допомагає оцінити конкурентоспроможність та розробити ефективну маркетингову стратегію.
• Визначає можливості для розширення бізнесу на нові ринки.

Як оцінити ємність ринку?

Оцінка ємності ринку може бути складною задачею, але необхідною. Для цього є кілька методів:

1️⃣«Знизу вгору»

• Визначення загальної кількості потенційних клієнтів.
• Оцінка середнього обсягу споживання на одного клієнта.
• Розрахунок загального обсягу продажів.

2️⃣«Згори вниз»

• Аналіз даних про загальний обсяг ринку.
• Визначення вашої частки ринку на основі конкурентного аналізу.

3️⃣Комбінований метод

• Поєднання методів для отримання більш точної оцінки.

Оцінка ємності ринку – це не точна наука, а скоріше спроба передбачити майбутнє. Тому варто регулярно переглядати свої прогнози та адаптувати свою бізнес-модель до змін ринку.

Цільова аудиторія: навіщо потрібен «портрет клієнта»?

Описати майбутніх клієнтів можна двома способами: за допомогою критеріїв або складанням образу конкретної людини.

Як порахувати сегмент ринку для сервісного центру по ремонту побутової техніки?

• Кількість сервісних центрів (в місті): 20 сервісних центрів
• Середня вартість одного ремонту: 2500 грн
• Кількість робочих днів у місяці: 21
• Кількість майстрів, в середньому: 3
• Кількість ремонтів в день на 1 майстра, в середньому: 4

Розрахунки:

Ємність ринку в місяць:

(2500грн×3майстрів×4ремонтивдень)×21днів

×20центрів=(2500×3×4)×21×20=30,000грн

×21×20=630,000грн×20=12,600,000грн

Ємність ринку в рік:

$$12,600,000грн\times 12=151,200,000грн$$

Результати:

• Ємність ринку в місяць: 12,600,000 грн
• Ємність ринку в рік: 151,200,000 грн

Ці розрахунки допомагають оцінити потенційний дохід від ринку ремонту побутової техніки в місті, що є важливою частиною маркетингового аналізу і планування стратегії.

І це далеко не все! На вас чекає ще багато цікавих розрахунків, які допоможуть глибше зрозуміти ринок, оцінити ваші можливості та ефективно спланувати свій бізнес. Розуміння економічних показників, визначення потенційних клієнтів та аналіз конкурентів дадуть вам можливість зайняти вигідну позицію на ринку і забезпечити стабільне зростання вашого бізнесу.

Рахуємо частку ринку на прикладі сервісного центру з ремонту малої побутової техніки

Чому будемо розглядати цей тип бізнесу? Можна припустити, що відкриття сервісного центру – проста справа: винайняв приміщення, найняв кілька майстрів, і все готово. Але насправді це досить складний бізнес.

1. Перше, що потрібно дізнатися – кількість конкурентів. Велика помилка думати, що їх небагато. Наприклад, ми хочемо відкрити сервісний центр у великому місті. Потрібно враховувати також прилеглі міста, куди можна легко дістатися, оскільки там також можуть бути потенційні конкуренти. Відкриваємо пошуковик і бачимо, що сервісних центрів у потрібній локації близько 20.
2. На наступному етапі визначаємо, за якою моделлю працює бізнес. У нас агентська модель, тому розраховуємо, що основна частина виручки залишається у сервісного центру. Далі спостерігаємо: під виглядом клієнта спілкуємося з менеджерами сервісних центрів, дізнаємося, скільки вони заробляють з одного ремонту. У нашому випадку середня вартість ремонту – 2500 грн.
3. Тепер проста арифметика: у локації 20 сервісних центрів, в кожному офісі працює в середньому 3 майстра, кожен проводить 4 ремонти на день, у місяці 21 робочий день.

Отримуємо:

(2500грн×3майстрів×4ремонтивдень)×21днів

×20центрів=(2500×3×4)×21×20=30,000грн

×21×20=630,000грн×20=12,600,000грн 

на місяць

Ємність ринку в рік:

12,600,000грн×12=151,200,000грн

Ми не знаємо, багато це чи мало, доки не зрозуміємо, в якому співвідношенні перебуває наш передбачуваний виторг до виторгу 20 сервісних центрів. Наприклад, ми хочемо заробити 100,000 грн при планових витратах у 150,000 грн.

→ Виторг (витрати + прибуток) = 250,000 грн.

→ Виторг на рік (×12) = 3,000,000 грн.

→ Частка ринку = (3,000,000 / 151,200,000) × 100 = 1.98%.

? Якщо під час підрахунку у вас виходить понад 1%, майте на увазі, що буде важко окупити витрати і відпрацювати мінімальний прибуток. Чим більший відсоток присутності на ринку, тим агресивніше реагуватимуть конкуренти.

Цільова аудиторія: навіщо потрібен «портрет клієнта»?

Описати майбутніх клієнтів можна двома способами: за допомогою критеріїв або складанням образу конкретної людини.

Метод 1.
Описуємо критерії

Наприклад, ви плануєте відкрити офіс сервісного центру в новому торговому центрі в спальному районі. Хто буде потенційним клієнтом?

→ Стать: жіноча та чоловіча.

→ Вік: 30-55 років.

→ Соціальний статус:

• середній рівень доходу

• власники побутової техніки

• проживають у квартирі або будинку

→ Місце проживання: у радіусі 1-2 км від торгового центру.

Для залучення клієнтів можна використовувати промоутерів, які роздають листівки біля входу до торгового центру або біля каси супермаркету. Це допоможе зібрати контактні дані потенційних клієнтів та сформувати базу для подальшої роботи.

Метод 2.
Описуємо реальну людину

Для реалізації цього підходу нам знадобляться соціальні мережі, оскільки вони містять багато достовірної інформації: люди охоче розповідають про себе.

Розглянемо реальний приклад: я ввів популярне ім’я та прізвище у пошуковий рядок, встановив відповідні критерії (місце проживання та вік) і вибрав одну особу навмання. У профілі соціальної мережі можна знайти необхідну інформацію, що дозволяє описати конкретну людину, яка стане гіпотетичним портретом клієнта.

Ми використовуємо реальні дані та поєднуємо їх з нашою фантазією. Жирним шрифтом виділяємо точки контакту: де ми можемо перетнутися з потенційним клієнтом.

Наприклад, ми знаємо, що Марина відводить дітей до школи, тому ми можемо розмістити рекламу на інформаційній дошці в школі. Ви можете дізнатися більше про способи контакту з клієнтами в книзі Ігоря Манна «Маркетинг без бюджету».

Створення портрета клієнта допомагає краще розуміти своїх потенційних споживачів, їхні потреби та поведінкові характеристики. Це дозволяє розробляти більш ефективні маркетингові стратегії, правильно вибирати канали комунікації та створювати релевантні пропозиції, що привертають увагу саме вашої цільової аудиторії.

Ми розглянули, як створити детальний портрет нашого ідеального клієнта. Але як створити справді зворушливі історії, які запам’ятаються? Відповіді на ці питання я приховав у другій частині нашої статті, тому stay updated! ?