Як створити продукт, який клієнти будуть любити?

Уявіть собі світ, де ваш продукт не просто купують, а ним захоплюються. Де клієнти стають вашими пристрасними фанатами, рекомендують вас своїм друзям і з нетерпінням чекають на кожне оновлення.

Це не мрія, а реальність, яку можна досягти за допомогою правильної стратегії. Ключ до цього — глибоке розуміння ваших клієнтів та їхніх потреб. Саме тут на допомогу приходить CustDev (Customer Development).

Що це таке і з чим його їдять?

CustDev (Customer Development) — це методологія бізнес-розробки, яка зосереджена на перевірці ідей нового продукту чи послуги серед потенційних клієнтів. Її мета — зрозуміти потреби та бажання клієнтів, щоб створити продукт, який їм дійсно потрібен.

CustDev не схожий на традиційні маркетингові дослідження. Тут не про те, щоб просто опитувати людей про їхні думки. Натомість CustDev передбачає активну взаємодію з клієнтами протягом усього процесу розробки продукту. 

• допомагає створити продукт, який дійсно потрібен клієнтам. Це допомагає заощадити час, гроші та зусилля, оскільки ви не будете витрачати ресурси на розробку продукту, який ніхто не хоче купувати.

• допомагає вам покращити свій продукт. Відгуки клієнтів, отримані в ході CustDev, можуть допомогти виявити проблеми і вирішити їх перед тим, як продукт буде випущено на ринок.

• допомагає скоротити час виходу на ринок. Якщо ви знаєте, чого хочуть ваші клієнти, ви можете швидше створити та випустити продукт, який їм сподобається.

• допомагає вам створити більш лояльних клієнтів. Клієнти, які були залучені до розробки продукту, з більшою ймовірністю будуть ним задоволені та рекомендуватимуть його іншим.

Як працювати з CustDev?

Наприклад, ви плануєте створити онлайн-школу англійської мови для дітей, а ваша мета — відібрати роботу в головного конкурента на користь нашого продукту. З чого почати? Відповідь проста: вивчіть своїх користувачів!

Чому це так важливо? Вивчення користувачів допоможе вам чітко зрозуміти, чого хочуть батьки для своїх дітей, коли мова йде про вивчення англійської мови. Це допоможе вам розробити продукт, який дійсно відповідає їхнім потребам.

Щоб бути успішним, вам потрібно знати, хто ваші головні конкуренти і що вони пропонують. Розуміння ваших користувачів допоможе вам створити бренд, який резонує з ними та вирізняється на тлі конкурентів

Які сегменти користувачів ви повинні вивчати?

• Батьки дітей шкільного віку. Це ваша основна цільова аудиторія. Вам потрібно зрозуміти їхні потреби, очікування та бюджет.

• Викладачі англійської мови. Ви можете співпрацювати з викладачами, щоб отримати їхні відгуки про ваш продукт та послуги.

• Конкуренти. Вам потрібно знати, хто ваші головні конкуренти, що вони пропонують і як вони позиціонують себе на ринку.

Пам’ятайте, що вивчення користувачів — це постійний процес. Вам потрібно буде регулярно проводити дослідження, щоб бути в курсі мінливих потреб та очікувань ваших клієнтів.

Ось декілька прикладів JTBD (Jobs to be Done), які ви можете використовувати:

• JTBD 1: У ситуації, коли дитина отримує двійку з англійської мови, батько хоче найняти репетитора, щоб дитина отримувала п’ятірки і вийшла в люди. 

• JTBD 2: У ситуації, коли сім’я збирається в Англію, батько хоче найняти репетитора, щоб дитина швидко заговорила англійською мовою.

• JTBD 3: У ситуації, коли батько планує план розвитку дитини на рік наперед, він хоче обрати 3-5 корисних гуртків у бюджеті до 5 тис. на місяць, щоб «збагрити дитину« в корисне місце, щоб звільнити собі час.

«Хороший офер» та як його знайти?

Хороший офер — це чітке та лаконічне твердження, яке переконливо пояснює цінність вашого продукту та спонукає людей до дії. Він ґрунтується на глибокому розумінні потреб та бажань вашої цільової аудиторії.

Ось чотири рівні, які роблять офер «хорошим»:

1. Що:

• Опишіть, що ви пропонуєте.
• Будьте чіткими та лаконічними.
• Використовуйте мову, зрозумілу вашій цільовій аудиторії.

«Так, ми вчимо англійської дітей 7-12 років, в онлайні»

2. Як:

• Поясніть, чому ваш продукт кращий за альтернативи.
• Використовуйте факти, дані та порівняння.
• Підкресліть унікальні особливості вашого продукту.

«Твоя дитина – Геній», «Вона не стане двієчником», «Ви не заблукаєте в Лондоні»

3. Навіщо:

• Зверніться до емоцій та мотивації вашої цільової аудиторії.
• Поясніть, як ваш продукт допоможе їм вирішити їхні проблеми та досягти своїх цілей.
• Створіть відчуття терміновості.

4. Довіра:

• Дайте людям підстави довіряти вам та вашому продукту.
• Використовуйте відгуки клієнтів, логотипи та інші соціальні докази.
• Запропонуйте гарантію або політику повернення коштів.

«Уже 100 тис. осіб скористалися», «Повернемо 100% якщо що»

Методи пошуку офера

Існує два найпопулярніші методи пошуку гарного офера:

Цільові інтерв'ю: скрипти та запитання для створення крутого офера

Цільові інтерв’ю — це чудовий спосіб глибоко зрозуміти потреби, бажання та мотивації вашої цільової аудиторії. Це допоможе створити крутий офер, який буде резонувати з ними та спонукати їх до дії.

Ось приклади запитань, які ви можете використовувати під час цільових інтерв’ю, щоб прояснити всі 4 рівні майбутнього офера, виділити сегмент та ситуації:

1. Кваліфікаційні запитання:

• Чи вчить ваша дитина англійську?
• Скільки їй років?
• Чи стикалися ви з ситуацією, коли ваша дитина отримала двійку з англійської?
• Ви зараз використовуєте онлайн-школу англійської мови для вашої дитини?

2. Запитання для рівня 1 «Що»?

• Коли ваша дитина отримала двійку, що ви робили? Які дії ви вжили?
• Що саме ви шукаєте в онлайн-школі англійської мови?
• Які ваші очікування від онлайн-школи англійської мови?

3. Запитання для рівня 2 «Як»?

• Як ви обирали онлайн-школу англійської мови для своєї дитини?
• На які фактори ви звертали увагу при виборі?
• Що вам подобається/не подобається в онлайн-школі, яку ви зараз використовуєте?

4. Запитання для рівня 3 «Навіщо»?

• Чому для вас важливо, щоб ваша дитина вивчала англійську?
• Яких цілей ви хочете досягти, навчаючи свою дитину англійської мови?
• Що б ви хотіли, щоб ваша дитина могла робити завдяки знанню англійської мови?

5. Запитання про довіру:

• Кому ви найбільше довіряєте, коли мова йде про вивчення англійської мови онлайн?
• Які фактори впливають на вашу довіру до онлайн-школи англійської мови?
• Що б ви хотіли бачити, щоб довіритися онлайн-школі англійської мови?

Окрім цих запитань, ви також можете використовувати метод «5 чому», щоб глибше зрозуміти мотиви ваших респондентів.

Наприклад:

• Чому для вас важливо, щоб ваша дитина вивчала англійську?
• Чому ви хочете, щоб ваша дитина вивчала англійську саме онлайн?
• Чому ви не задоволені своєю поточною онлайн-школою англійської мови?
• Чому ви думаєте, що наша онлайн-школа англійської мови може вам допомогти?

Важливо пам’ятати, що цільові інтерв’ю — це не допит. Ваша мета — створити сприятливу атмосферу, де люди відчуватимуть себе комфортно, ділячись своїми думками та почуттями. Активно слухайте, ставте уточнюючі запитання та записуйте відповіді. Після проведення інтерв’ю проаналізуйте свої дані та визначте ключові теми. Ця інформація допоможе вам створити дійсно класний офер, який буде резонувати з вашою цільовою аудиторією та спонукатиме їх до дії.

Де брати контакти та як проводити інтерв'ю?

Насправді, пошук аудиторії — не така складна справа, адже ми маємо безліч способів комунікації.

Ось кілька способів знайти людей для інтерв'ю:

1. Створіть публікацію у Facebook, де ви просите людей взяти участь в інтерв’ю. Використовуйте групи у Facebook, де знаходяться ваші потенційні клієнти. Спілкуйтеся з людьми в Twitter та LinkedIn.
2. Виходьте на людей, які шукають роботу або пропонують послуги, які вам цікаві. Розмістіть оголошення на дошках оголошень, де шукають людей для інтерв’ю.
3. Проводьте інтерв’ю з людьми, які чекають у черзі в магазинах, кафе або інших місцях, де знаходяться ваші потенційні клієнти. Або спілкуйтеся з людьми, які щойно щось купили в магазинах, де продаються ваші товари або послуги.
4. Зверніться до своїх знайомих, чи не знають вони людей, які могли б вам допомогти з пошуком учасників для інтерв’ю.
5. Шукайте форуми та групи в інтернеті, де спілкуються люди, які вас цікавлять. Зверніться до модераторів з проханням розмістити ваше оголошення про пошук учасників для інтерв’ю.
6. Створіть опитування та попросіть людей поділитися своїми контактами, якщо вони зацікавлені в участі в інтерв’ю. Ви можете розмістити опитування на своєму веб-сайті, у соціальних мережах або на інших веб-сайтах, де знаходяться ваші потенційні клієнти.
7. Створіть розсилку та попросіть своїх підписників взяти участь в інтерв’ю. Ви можете запропонувати їм натомість, наприклад, безкоштовну електронну книгу.

Скільки потрібно респондентів? Кількість інтерв'ю, які вам потрібно провести, залежить від ваших цілей.

• Перші 5 інтерв’ю допоможуть вам отримати загальне уявлення про проблему, яку ви досліджуєте.

• Перші 20 інтерв’ю дозволять вам почати помічати закономірності та тенденції.

• 200 інтерв’ю дадуть вам статистично значущі результати.

Правила проведення вдалого інтерв'ю

Пропоную вам ще декілька порад, які допоможуть вам провести вдале інтерв’ю:

1. Створіть доброзичливу атмосферу. Важливо, щоб ваш співрозмовник відчував себе комфортно та розслаблено. Будьте дружні, поводьтеся щиро та з посмішкою. Створіть атмосферу довіри, де людина буде готова ділитися своїми думками та почуттями.
2. Почніть з історії або ситуації. Це допоможе розбити лід та зацікавити співрозмовника. Ви можете розповісти про власний досвід або використовувати приклад, який стосується теми інтерв’ю. Задавайте запитання, щоб стимулювати розмову та дізнатися більше про співрозмовника.
3. Зосередьтеся на співрозмовнику, а не на собі. Пам’ятайте, що мета інтерв’ю – дізнатися більше про вашого співрозмовника, а не про себе. Задавайте відкриті запитання, які спонукають до роздумів та детальних відповідей. Активно слухайте та уважно стежте за тим, що говорить ваш співрозмовник.
4. Проводьте інтерв’ю лише з потенційними клієнтами. Перед початком інтерв’ю важливо переконатися, що ваш співрозмовник дійсно є вашим потенційним клієнтом. Для цього ставте кваліфікуючі запитання, щоб зрозуміти, чи відповідає ваш співрозмовник вашим критеріям.
5. Майте чіткі гіпотези. До початку інтерв’ю у вас в голові повинні бути чіткі гіпотези, які ви хочете перевірити. Це допоможе вам сфокусувати розмову та отримати необхідну інформацію.
6. Задавайте запитання про минуле, а не про майбутнє. Люди краще пам’ятають те, що вже сталося, ніж те, що вони планують зробити. Задавайте запитання про те, як ваш співрозмовник вже вирішував цю проблему в минулому. Це допоможе вам краще зрозуміти його поведінку та прийняття рішень.
7. Ставте відкриті та уточнювальні запитання. Не обмежуйтеся простими «так« або «ні« відповідями. Задавайте відкриті запитання, які спонукають до роздумів та детальних відповідей. Використовуйте уточнювальні запитання, щоб отримати більше інформації та краще зрозуміти точку зору вашого співрозмовника.
8. Перевіряйте інформацію. Не всі люди щирі, тому важливо перевіряти інформацію, яку вони вам надають..Для цього використовуйте перевірочні запитання та порівнюйте відповіді з іншими джерелами інформації.
9. Запропонуйте наступні кроки. Наприкінці інтерв’ю ви можете «закинути вудку«, запропонувавши своє рішення проблеми вашого співрозмовника. Це допоможе вам підтримувати зв’язок з ним та продовжувати спілкування.

Важливо не лише отримати необхідну інформацію, але й зробити так, щоб ваш співрозмовник відчував себе цінним. 

Тепер, коли ви знаєте, як важливо глибоко розуміти своїх клієнтів, ви можете впевнено рухатися вперед і розробляти продукт, який вони будуть захоплюватися. Обов’язково створюйте відносини з вашою аудиторією! Зробіть своїх клієнтів частиною вашої команди, послухайте їхній відгук і реагуйте на нього, прагнучи постійно вдосконалювати свій продукт. Не забувайте, що ваші клієнти — це не просто покупці, а ваші партнери на шляху успіху вашого бізнесу.

Як взаємодіяти з вашої аудиторією дізнатися більше зі статті: 20 каналів продажів для твого бізнесу